Con esta frase tan contundente inició Eva Ballarín, experta en marketing gastronómico y consultora en restauración, su clase del pasado 25 de abril en el Curso Superior en Dirección de Restaurantes y F&B Hotelero en Madrid. Su título: 6 herramientas fundamentales para vender más en tu restaurante.

El equipo vendedor. El equipo humano es la fuerza más importante de un restaurante, por tanto, hay que tener claras las características de las personas que necesitamos en nuestro equipo, saber con qué personas contamos y, a partir de esto, lograr equipos altamente competitivos.

Además, hay que tener claras las 4 claves para el éxito en las ventas. La primera clave es el Menu Engineering -el cual aprendimos a realizar en clases anteriores-. La segunda clave es el conocimiento de nuestro producto; es fundamental que nuestro personal sepa perfectamente qué es lo que va a vender. En ventas cualquier duda es un freno. La tercera clave para el éxito en las ventas es el diseño de secuencia del servicio. De acuerdo a las características de nuestro restaurante debemos tener muy claro cómo debe de actuar nuestro personal. Por último, la cuarta clave para el éxito en las ventas es el briefing diario, básico para mantener a nuestro equipo motivado.

Para poder vender es fundamental saber a qué tipo de cliente nos estamos dirigiendo. Eva nos enseñó las características de los distintos clientes y cómo dirigirnos a cada uno de ellos. Nuestro personal de sala es quien tiene el contacto con el cliente final, pero no dejan de ser humanos con altibajos de carácter, con distracciones y/o con errores, para esto la herramienta fundamental de ventas es nuestra carta. La carta es nuestro vendedor más fiel… nunca se le va a olvidar nada, nunca se pone enferma, nunca descansa. Por tanto, es necesario tener claro qué queremos vender y tener un diseño de carta para lograr que nuestro cliente consuma lo que nosotros queremos que consuma. Durante la clase tuvimos la oportunidad de analizar varios estilos de carta: colores, orden, copy, imágenes… para, a partir de esto y basado en nuestro restaurante, poder lograr nuestro objetivo de venta a través de la carta.

El upselling es otra herramienta muy interesante para lograr nuestros objetivos de venta. Cuando ya tenemos a nuestro cliente cautivo en nuestro restaurante es mucho más fácil poder venderle más productos. Hay que proponer proactivamente. El cliente es un receptor de todo lo que está en nuestro restaurante, no sólo del plato que va a disfrutar, por tanto la comunicación en sala debe de ir acorde a nuestro concepto de negocio general. Hay que cuidar todos los detalles, ya que todo suma o puede llegar a restar. Por mencionar algunos aspectos en este sentido, hay que cuidar el mobiliario, los baños, las servilletas, la mantelería… en resumen hay que cuidarlo todo.

La realización de eventos son otro aspecto que nos ayuda a generar ventas, pero hay que tener mucho cuidado porque un evento mal planificado puede resultar contraproducente. Para la realización de un buen evento es necesario tener claros los objetivos y planificarlo con tiempo. Eva nos compartió un útil calendario de eventos anual con todas las acciones comerciales a considerar para, por lo menos, tener un mes de planificación previo.

Para finalizar la clase realizamos una dinámica muy interesante y divertida, donde se hicieron varios grupos con una carta y en la dinámica representaría a un restaurante con objetivos de venta muy claros. De acuerdo al Menu Engineering tenían que vender determinados platos, así como lograr el upselling, a los clientes, representados por los mismo compañeros. El equipo que más vendiera sería el ganador. Con esta dinámica nos dimos cuenta que, tal como nos dijo Eva, si hay un objetivo claro de venta, si hay conocimiento del producto y del cliente, es mucho más factible que los objetivos se cumplan.

Cerrando con la frase de Nicolás Ayela, con todos estos conocimientos estamos condenados a ganar dinero.